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跨境口罩卖家众生相:有人盆满钵满,有人血本无归,有人半路被封杀!

admin 科技服务 2020-08-26 04:39:23 2 0

原标题:跨境口罩卖家众生相:有人盆满钵满,有人血本无归,有人半路被封杀!

作者 | 赵云合

来源 | 电商之家(ID:iechome)

“商业就本质而言,就是一个关于幸存者的游戏。”

——吴晓波

01

国外口罩告急,中国卖家出海“淘金”

前几天,一张武汉人民聚在游泳池消暑纳凉的照片在国外火了。看到它的外国人目瞪口呆,难以相信这个曾经最危险的地方成为了当今世界上最安全的地方。

的确,中国出色的防疫举措及时控制了疫情,人们的日常生活也近乎恢复如初。该吃饭的吃饭、该游泳的游泳、该看电影的看电影,唯一的不同只是多了一副口罩。

口罩,应该是这场疫情中最具代表性的物件了。疫情爆发初期,市面上一罩难求,电商平台上的口罩价格被炒到了平时的好几倍。商家们发现了这个巨大的商机,一时间工厂、个体卖家、企业都涌进了卖口罩的阵列。

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天眼查数据显示,以工商登记为准,1月1日至5月31日,我国口罩相关企业新增注册70802家,与2019年同期相比,增长1255.84%。十倍以上的增长,足以说明这个赛道有多拥挤。

由于国家资源的倾斜,国内口罩的产能大幅提高,再加上无数卖家的入局造成行业竞争,口罩的单价被迅速压低,利润逐渐变得十分微薄。

眼见国内的市场已经饱和,商家们把目光抛向国外。从3月疫情在世界范围内爆发开始,西方各国陆续采取措施,呼吁民众戴上口罩,后随着疫情的加重改为强制要求。就连最“头铁”的美国,也于7月发布了“口罩令”。

然而,突然暴增的口罩需求让不少国家措手不及。比如今年4月,德国500多家公司迅速转型生产口罩,但因生产标准与质量、利润低等原因,许多公司的短期转型已宣布“破产”。他们的口罩“自给自足运动”以失败告终后,只能依赖从中国进口。

于是,无数中国的跨境电商们就像发现了一座金矿一样,放弃了手中的选品,全心投入到卖口罩的事业上来。

本文要讲的,就是口罩风口中三个淘金人的真实故事。

02

早起的鸟儿有虫吃

人们总说,机会都是留给有准备的人的,但实际上,机会眷顾的,往往是那些最先准备好的人。

我们第一个故事的主人叫阿杰,他做跨境电商有三年了,此前一直在做服装生意,直到疫情来临才开始转型卖口罩。从时间上来看,他并不是最早开始转型的一批。

然而,他卖口罩的方式和别人不同。一般人都是找一个海外的电商平台,像是亚马逊、lazada、shopee等等,在上面申请店铺,然后国内找到货源,收订单发货。整个流程跟国内的天猫、京东差不多,只是有平台规则上的差异。

但阿杰没有在平台上开店,而是做独立站。什么是独立站?我们知道像淘宝这样的平台,是由阿里的技术人员搭建的,每一个功能都需要代码的支持。独立站就等于一个自建的电商平台,从起域名到测试都要由自己完成,你可以理解为是一个属于你自己的“小淘宝”。

当然,普通人是没有搭建网站的技术的,因此有些公司专门承包开站子的业务。比如“Shopify”就是一个典型的一站式SaaS模式的电商服务平台,为电商卖家提供搭建网店的技术和模版,可以说是独立站跨境卖家的首选。

但阿杰没有选择Shopify,因为口罩和一般的商品不同,受官方严格限制,而Shopify作为服务商,在一定条件下有权利禁用用户的独立站,因此具备一定风险。阿杰选择的,是更加独立、更加自由化的“Wordpress”。

Wordpress本来是一个做博客用的网站,但安装了插件后也能当购物网站用。阿杰注册好域名,买好服务器,找懂设计的表哥“装修”了下店面,一个基本的独立站就完成了,前后只花了一天的时间,其他的功能靠自动化插件就能实现。

接下来则是发货。阿杰采取的是Dropshipping,也就是无货源一件代发的模式,国内拼多多也有类似的服务。他使用速卖通做为供应商代发,不需要自己生产,仓储,物流配送,只需做好一件事:营销。

和做淘宝一样,如何获取流量是最令人头疼的问题。做淘宝好歹还能从平台庞大的流量池中分一杯羹,可做独立站要从哪找流量入口,让别人知道自己店铺的存在呢?

阿杰采取了最简单粗暴的推广方式——“垃圾”小广告,主要分为三种:垃圾短信、垃圾邮件和弹窗广告。形式和你手机常收到的差不多,但在疫情期间,这些平时被视为垃圾信息的小广告也会被格外重视,尤其对于买不到口罩的人,总会不由自主地点进去。

别看新闻总报道国外对疫情不以为意的人,实际上多数还是惜命的,只要能买到口罩就会买。因此阿杰的广告效果非常不错,刚投放三天每天能接到20个订单,一周后破百,一个月后每天能做上千单了,甚至还有大客户找他批发。

5月份开始,国内的防疫物资出口监管逐渐加强,速卖通的卖家出货效率降低,口罩的订单向官方渠道和大企业集中。阿杰看到势头不好,就停了广告,后面的订单也慢慢减少下来。

虽然只卖了三个月,但阿杰的独立站收入高达15万美元。而且由于投广告的成本很低,一个点击只要5美分,因此净利润就有10万美元,真可谓盆满钵满。

的确,阿杰不是最早开始卖口罩的,但要说在独立站上卖口罩的,他可是头一批。由此可见,入局不仅要早,还要选一条合适的赛道。

03

先来的住豪宅,后来的上天台

和早早入局的阿杰相比,后来的人就没那么幸运了,比如我们的第二位主人翁老王。

老王是一家无纺布袋厂的老板,2012年跟几个朋友合伙人办的厂,头几年效益仅能收回成本,到2016年开始做外贸后才有起色,一年销售额有600万,老王每年分到手也有20多万,利润还不错。

去年年末,老王打算用这几年攒下的60多万买一套二手房,定金都交了,本以为第二年就能入住,结果计划被突如其来的疫情打断了。

由于疫情的隔离要求,年后老王的工厂迟迟不能复工,即使有订单也只能无奈地拒绝。好不容易熬到三月底能复工了,国外的疫情却突然加重,订单骤然减少。

当时没有人知道疫情会持续多久,老王觉得不能就这么耗着,必须找点别的出路。就在这时,有一位之前合作过的客户问老王,能不能做口罩,国外赚钱的就是这个。

老王顿时感到有了一线生机,他一打听发现,不少同行都开始做口罩了。由于此前一直在做外贸,国外的那一套他很熟悉,抱着不破不立的心态,他决定转型生产口罩。

因为是特殊时期,国家给相关行业开了绿灯,老王的营业执照很快申请下来了。他经熟人介绍买来了四套一次性口罩机,刚调试好就开始生产。

外贸经验丰富的老王很清楚,国外最看重的是产品质量和生产资质,因此他早早地就开始准备相关事宜,于四月中旬拿到SGS中国和欧盟CE认证,过程远比他想象中顺利。

当一切准备就绪,老王立即联系之前那位客户,很快接到了一个100万只口罩的大单。老王召集所有工人加班加点,昼夜两班倒,终于在两天后发出了第一批货物。

虽然只是普通的一次性防护口罩,但以国外的稀缺程度,价格并不低,每只利润有五毛钱,即使和外贸公司五五分成,两天也足足赚了25万。要是放以前,一个月也赚不了这么多。

看到利润如此之高,老王和合伙人商量后决定加大投入,购买N95口罩机,改造无菌车间,向中高端口罩市场进发。他们信心满满,以为自己就是风口上的那只飞猪。

然而,好日子过了还不到一个月,情况就急转直下。五月上旬订单开始变少,五月中旬就完全接不到单了。甚至当他试图把口罩机出手时,却发现价格跌了三倍有余。老王的处境,进退两难。

从三月底决定转型开始,老王和几个合伙人前后忙活了四十多天,到最后不仅连成本都没收回来,还倒亏200多万。看着闲置在工厂里的口罩机,老王两眼通红,彻夜难眠。

通过复盘这次失败的经历,老王发现,最大的问题还是出在时间差上。从有需求开始,买机器、调试、办手续、生产,最快也要花半个月时间,但半个月后市场早已不是当时的市场了。再加上开工厂的又不像无货源卖家那样可以随时收手,投入的都是重资产,覆水难收。

这一切,正应了行业里的那句老话:“先来的住豪宅,后来的上天台”。

04

“亚马逊还我血汗钱!”

如果是自己的原因导致亏损,倒还没什么好埋怨的,认栽便是。但若是因不可抗力导致的亏损,就很是令人恼火了。

小张最早是一名淘宝卖家,这三年间一直在卖卫生物品,其中就包括此次疫情中常见的一次性口罩。

他本以为疫情的到来能让自己大赚一笔,哪知口罩刚开始热卖,淘宝官方就动手整顿口罩市场,禁止商家临时提价,因此小张只能按平常的价格来卖,利润并不高。

后来,随着国外疫情的加重,小张打起了向国外销售口罩的主意。他查阅了一番资料后发现,虽然亚马逊也对口罩售价有所限制,但也比国内的高很多。

于是,小张向亚马逊提交了产品资质材料FDA、CE证书等一堆资料,通过了口罩类目审核,开始把之前在国内卖的口罩卖往国外。

起初小张卖得还算顺利,整个三月的销售额换算成人民币有三万多块,这对于一个亚马逊的新手卖家来说已是着实不易。他甚至有些后悔,怎么没有早点来亚马逊!

然而,当四月初小张打算提现时却傻了眼:他在亚马逊的账户被封锁了,货款也被冻结,亚马逊给出的理由是销售的商品违规。小张百思不得其解,明明通过了亚马逊的审核,怎么还是违规了呢?

为了寻求帮助,小张加了几个跨境电商交流群,发现遇到这种情况的不止他一个。群里50多个亚马逊的卖家,有8个账号都被封了,最严重的的被冻了30多万。他们讨论了半天,也没搞清楚问题出在哪里。

5月7日,群里的带头大哥叫上了小张等被封杀的亚马逊卖家,来到了深圳来福士广场的亚马逊中国总部,找亚马逊的工作人员讨个说法。他们身穿白衣,打着黑伞,伞面和衣服背后统一写着八个大字:“亚马逊还我血汗钱”!

事后亚马逊回应说,此次被封的主要是经抽检质量不合格的、哄抬物价的商家,平台也事先发出了警告。但由于亚马逊采取机器审核,且标准比之前严格了许多,因此存在一定“误杀”的可能性。

显然,像小张就很可能属于被“误杀”的那类卖家。虽然搞清了缘由,也提交了好几次证据,但小张的申诉一直未被通过,货款也依旧在被冻结。

于是,摆在小张面前的只有法院仲裁者一条路了。考虑到高昂的诉讼成本和需要花费的大量精力,小张最终放弃了维权,就当花钱买了个教训。

这次被“腰斩”的经历,让小张看清了跨境电商的水有多深。他下定决心,以后老老实实在国内卖东西,再也不去趟国外的浑水了。

05

结 语

从这三个故事中,我们不难总结出一些成功的经验和失败的教训。

首先,对于不了解的领域,不要轻易涉足,更不要盲目跟风。在冲进风口之前,先要想清楚有没有飞起来的能力。如果没有足够的把握,留下来观望总不会是一件坏事。

其次,即使真的押中了风口,并大赚一笔,也要懂得及时收手。炒股圈有句名言:“当街头大妈也在讨论股票如何如何赚钱的时候,股市就要崩盘了”,及时看出机遇中的潜在风险,也是相当重要的能力。

最后,当一个新风口来临的时候,要跳出固有思维,从不同于一般人的角度寻找盈利点。就像李维斯发迹于加州淘金热一样,这场口罩风波中真正“暴富”的,是贩卖工业原料和口罩机的人。

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